Estorno de comissão: a empresa pode descontar quando o cliente cancela?

Em muitas lojas, a regra é antiga e parece justa: se o cliente desistiu, devolveu o produto ou não pagou, a comissão do vendedor é descontada no mês seguinte. O Tribunal Superior do Trabalho decidiu, em tese vinculante, que essa prática não é permitida. Este artigo explica o que o tribunal fixou, quanto o estorno pode custar em um processo e qual é a forma correta de organizar a comissão na empresa.

Quando a comissão passa a ser devida?

A comissão passa a ser devida quando a venda é concluída. É o que diz o art. 466 da CLT: o pagamento de comissões só é exigível depois de ultimada a transação a que se referem.

Nas vendas em prestações, a CLT permite que a comissão seja paga proporcionalmente, conforme as parcelas forem liquidadas (art. 466, § 1º). E o fim do contrato de trabalho não tira do vendedor o direito às comissões já devidas (art. 466, § 2º).

A comissão também faz parte do salário. A CLT inclui as comissões pagas pelo empregador entre as parcelas que integram o salário (art. 457, § 1º). Por isso, mexer na comissão é mexer no salário.

O que o TST decidiu sobre o estorno?

O TST decidiu que o cancelamento da compra ou a inadimplência do cliente não autorizam a empresa a estornar a comissão do vendedor.

A tese foi fixada pelo Pleno do tribunal no Tema 65 dos recursos repetitivos, em 24 de fevereiro de 2025 (processo RRAg-0011110-03.2023.5.03.0027). O texto é direto: a inadimplência ou cancelamento da compra pelo cliente não autoriza o empregador a estornar as comissões do empregado.

Por ser uma tese vinculante, ela deve ser seguida pelos juízes e tribunais do trabalho de todo o país. O tribunal apenas consolidou o que todas as suas turmas já vinham decidindo.

O fundamento é o chamado princípio da alteridade: quem assume os riscos da atividade econômica é o empregador (art. 2º da CLT). Quando a empresa desconta a comissão porque o cliente desistiu ou não pagou, ela transfere ao vendedor um risco que é dela.

E a regra da Lei dos Vendedores?

A Lei 3.207/57, que trata dos vendedores empregados, permite ao empregador estornar a comissão paga quando verificada a insolvência do comprador (art. 7º).

Insolvência, porém, não é o mesmo que atraso, desistência ou cancelamento. Essas são justamente as situações em que o TST afastou o estorno. Usar a exceção da insolvência para justificar descontos do dia a dia é um caminho arriscado.

A comissão de venda parcelada inclui os juros?

Inclui, em regra. No Tema 57, também fixado pelo Pleno em fevereiro de 2025, o TST definiu que a comissão em vendas a prazo incide sobre o valor total da operação, incluídos juros e encargos financeiros, salvo pactuação em sentido contrário.

Aqui existe espaço legítimo para a empresa: a própria tese admite que as partes combinem outra base de cálculo. Se a política da empresa é pagar a comissão sobre o preço à vista, isso precisa estar escrito e combinado antes, e não decidido na hora de fechar a folha.

Quanto o estorno pode custar em um processo?

Cada estorno vira diferença salarial. Como a comissão integra o salário, a diferença gera reflexos nas demais verbas.

Em uma ação trabalhista, a conta costuma incluir:

• Os valores estornados, mês a mês, com correção.
• Reflexos em férias com um terço e 13º salário, calculados sobre a média das comissões.
• FGTS sobre as diferenças e, na dispensa sem justa causa, a multa de 40%.
• Diferenças nas verbas rescisórias, quando o vendedor já saiu.

Além disso, descontos no salário só são permitidos em situações específicas, como adiantamentos, previsão em lei ou em contrato coletivo, ou dano causado pelo empregado nas hipóteses do art. 462, § 1º, da CLT. O estorno por desistência do cliente não se encaixa nessas hipóteses.

Exemplo prático: Uma loja fictícia de móveis paga 3% de comissão e estorna, todo mês, as vendas canceladas e as que o crediário não aprovou depois. Em três anos, um vendedor teve cerca de R$ 9 mil em comissões estornadas. Ao sair da empresa, ele entra com uma ação. Com a tese do Tema 65, a loja tende a ser condenada a devolver os valores, com reflexos em férias, 13º e FGTS, e a diferença nas verbas da rescisão.

Como organizar a comissão do jeito certo?

O ajuste lícito está na regra de cálculo combinada por escrito, e não no desconto feito depois.

• Política de comissão escrita: percentual, base de cálculo e momento em que a venda é considerada fechada, assinada pelo vendedor.
• Base de cálculo das vendas a prazo: se a empresa quer excluir juros e encargos, isso precisa estar expressamente combinado (Tema 57).
• Fim dos estornos automáticos: revise o sistema de folha ou o software de vendas que desconta cancelamentos e devoluções.
• Holerite claro: comissões discriminadas, para que a média usada em férias, 13º e rescisão fique documentada.
• Convenção coletiva: confira se a categoria tem regras próprias sobre comissões.

Quem já fazia estornos deve avaliar a exposição acumulada e a forma de regularizar. Em geral, corrigir agora custa menos do que discutir anos de diferenças em um processo. Se a relação com algum vendedor estiver terminando, vale conferir também o artigo sobre demissão por comum acordo.

Quando vale buscar orientação?

Vale buscar orientação quando a empresa paga comissão e tem regras de estorno, desconto por devolução ou cálculo sobre o preço à vista sem nada escrito.

A análise começa pela política de comissão, pelos holerites e pela convenção coletiva da categoria. Saiba como o escritório atua na área trabalhista empresarial. Para revisar a remuneração variável e outros pontos de risco de forma contínua, conheça o Seguro Jurídico.

Resumo

A comissão é devida quando a venda é concluída e faz parte do salário. No Tema 65, o TST fixou em tese vinculante que a inadimplência ou o cancelamento da compra pelo cliente não autorizam a empresa a estornar a comissão. No Tema 57, definiu que a comissão de venda parcelada incide sobre o valor total, com juros, salvo combinação em contrário. A Lei 3.207/57 só prevê o estorno na insolvência do comprador. O caminho seguro é ter uma política de comissão escrita e acabar com os descontos automáticos.